Nos Solutions: Diagnostic Commercial

La solution diagnostic commercial proposée par CBA Training permet de dégager les axes de progrès commerciaux d’une entreprise, de recommander une stratégie commerciale et un plan d’actions commerciales visant à assurer son développement.


Évaluation et Design des Systèmes
de Motivation des Commerciaux


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Une équipe commerciale, ça coûte de l’argent quelle que soit la formule utilisée :

          • Contrats à durée indéterminée (CDI),
      • Contrats à durée déterminée (CDD),
      • Contrats de mandataires, rémunération sur commissions, etc.

Il se pose donc la question de sa rentabilité. Un commercial n’est pas une machine qu’il suffit de brancher à une source d’énergie et espérer qu’elle tourne au rythme souhaité.

Un commercial est un être humain qui a des émotions, des sentiments, un esprit. Il est doté d’une capacité d’analyse lui permettant de comprendre chaque situation. Sa motivation est très souvent liée à des stimuli qui ont des conséquences positives, neutres ou négatives sur sa performance.

Définir les Règles du Jeu

Comme au football, les règles du jeu sont définis avant la compétition, pas pendant, ni après. Pourtant, beaucoup d’entreprises y compris les multinationales se permettent encore de naviguer à vue, et d’évoluer sans un système de motivation des commerciaux clairement défini. L’impact en termes de frustrations et de démotivation est important !

Un commercial doit être suffisamment motivé pour continuer à produire de bons résultats à moyen et à long termes. Le système de motivation doit être clairement défini. Des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporels (SMART) doivent être définis, bien compris de chaque commercial, régulièrement suivis (au minimum à une fréquence mensuelle) et évalués périodiquement.

L’Offre de CBA Training

Chez CBA Training, nous vous accompagnons dans l’évaluation et l’assistance au design de vos systèmes de motivation commerciaux. Notre démarche novatrice permet de simuler et de croiser plusieurs scénarii, jusqu’à l’obtention de la combinaison optimale qui garantisse à la fois la motivation des commerciaux et la rentabilité de votre entreprise.

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Diagnostic
des Performances Commerciales


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Toute entreprise à but lucrative doit se pencher sur la mesure de sa performance commerciale. L’équipe commerciale dont le rôle principal est de générer les ventes est souvent directement indexée à tort ou à raison dès que « les chiffres ne sont pas au rendez-vous ». Elle est soumise à des pressions de toute nature ainsi qu’au stress.

Des formations considérées par certains cadres comme « baguette magique » sont en général organisées sans qu’une analyse profonde des processus de l’entreprises et de leurs interactions soient menée.

L’Enjeu du Diagnostic Commercial

Le diagnostic commercial ne concerne pas seulement les entreprises en difficulté ou en baisse de performance. Dans un contexte de concurrence de plus en plus rude, toute entreprise y compris celles dont les résultats sont « apparemment » bons, devrait questionner ses stratégies et s’intéresser aux concepts de productivité et d’efficience.

Si les résultats semblent bons, ne peuvent-ils pas être meilleurs ? Tout comme un individu faisant régulièrement des bilans de santé a plus de chances de découvrir à temps les signes d’une maladie chroniques et d’anticiper la prise en charge, l’entreprise doit faire son diagnostic commercial pour garantir ses performances et sa survie. Si vous souhaitez garder une longueur d’avance sur la concurrence, confiez nous votre diagnostic commercial.

L’Offre de CBA Training

L’équipe CBA Training vous accompagne dans l’analyse et l’évaluation de vos performances commerciales, le diagnostic des processus, l’identification des goulots d’étranglement, la recherche des causes profondes des problématiques majeures et la proposition de solutions pour y remédier.

Nous disposons d’un ensemble d’outils de dernière génération pour mener à bon port des mandats SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).

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